来源/鲸商(ID：bizwhale)

作者/达尔闻

一部《繁花》，半部纺织史，半部中国外贸史。这部开年爆款影视剧，让我们看到上世纪90年代的外贸人的辛酸往事。汪小姐为拿下沃尔玛的订单，在江浙和深圳的工厂不断奔波。与影视剧的浪漫相比，现实中的外贸更残酷、更精彩。

在产业带工厂中，也有千千万万个不肯服输的“汪小姐”。前日，义乌中国小商品城举办了一场轰动全球商贸行业的年度义乌数字创富老板娘大赛。

光环背后，这群敢闯敢拼的义乌老板娘们背后创业故事惊心动魄。从苦练外语洽谈接单，催账交货斗智斗勇，到经营店面精打细算，再到拥抱AI数字创富。在传统外贸朝着电商、AI等，数字化转型浪潮下，义乌老板娘们如何不断自我革新、进化。

“繁花”盛开，看看她们如何撑起“世界超市”的半边天。

入世：外贸腾飞，外地老板娘们奔赴义乌

2001年，中国正式加入世界贸易组织，义乌踏在出口快车道上。不少怀揣梦想的创业者来到了这片市场，这群人命运的齿轮开始了转动。

此时，刚大学毕业的郭晓仪还在广东一家律师事务所工作，还拿下了律师证。老公做厨房用品的生意，广州原有的流量下滑，他决定在义乌寻找新机会。

出于对丈夫的信任、对致富的渴望，她毅然辞职，来到义乌篁园市场摆摊。“感觉外地人来做生意，跟本地人没差别。”新大兴老板娘郭晓仪说道。

起初丈夫要两头跑，郭晓仪挑起了店铺大梁。不到一年，苦练外语的她已经能和客户沟通得心应手。第一年营业额虽然只有几十万元，还没能盈利，但转机已悄然来临。

2005年义乌被联合国等权威机构评为“全球最大的日用品批发市场”，世界超市之名由此而来。外贸热潮让公司站在了新的风口。“一个伊朗客户的产品有70公分左右带不过来，剪掉一块放行李包来到中国，我根据它去开模具生产，一票就做了几百万的生意。”新大兴老板娘郭晓仪说道，整个团队也都搬到了义乌。

义乌的魔力还在吸引新一批创业者。金尚日用百货的老板娘张施丹是一名80后，原本毕业后留校成为一名辅导员，但骨子里的她并不满足于安逸生活，选择辞职经商。原本是软件开发工程师的男友也跟随她一起回到家乡台州，经营家里的塑料厂生意，生产并销售置物架、沥水篮等产品。

逐渐通过客户发现义乌市场的潜力。于是在2008年结婚后，两人怀着一腔热情来到了义乌。起初资金不充足，恰好市场还剩一些偏僻的店面在招商，两人就在此开启了新生意。

“第一年有时候特别想给自己放个假，”张施丹说道，“做生意比正常上班的话生活节奏要快很多，也会有资金等各方面的压力，生活状态要紧张一些。”

但从小受父辈经商的耳闻目染，张施丹很快适应了从办公室到市场打拼的转变。凭借诚信和勤劳肯干，他们只靠两人共同扛起了这摊生意。第一年不仅没有亏本，付完房租还略有盈余，生意越来越好。终于在2010年，张施丹在义乌商贸城买下了属于自己的店铺。

在这一年，义乌市场也迎来了一对新人。孙丽娟原本是在江西九江卖百度广告的业务经理。谈及为什么来义乌，她笑着说道，“因为爱情。我们早上在老家领完结婚证，下午就坐火车来了。”

孙丽娟回忆道，“当时一下火车落差挺大的，义乌火车站就像城乡结合部，一点没有想象中‘世界超市’的繁华。第一反应就是我要回去。”但外表朴实的义乌下暗含的商机还是让孙丽娟留下来了。过去孙丽娟丈夫被拖欠加工款，无法发放工人工资。经朋友推荐来到义乌后，两三个月就把库存卖掉了。

机会不等人，为了赶上义乌的高速发展，孙丽娟成了“拼命三娘”，挺着肚子天天在市场考察，分娩两三个月后就开始摆摊卖娃娃。店面租金、材料和办厂都是借款，掏空了父母毕生的积蓄，效果却不尽人意。

孙丽娟说道，“刚刚创业那几个月，我们家连订单都没有，我感觉出现了产后抑郁。我老公就说了一句话，他说我们没有退路，如果靠我们俩打工，借的100多万是还不掉的，只能勇往直前。”

为解决语言不通的难题，孙丽娟大多数义乌老板娘一样，白天看店，晚上就去听英语课。皇天不负有心人，三个月后生意迎来了转机。一个沙特客户需要1.8万个对话功能的娃娃，必须是现货，但当时光娃娃的机芯生产就需要两个月。整个市场只有孙丽娟家恰好存了一批机芯，老板娘顺利接到了这笔订单。

然而收款出现了意外，原本承诺付全款外商突然变卦，只肯先付一半。当时的外贸交易没有保障，欠款事件时有发生。“我们所有的身家都在那两个柜子里，”她坚持先收款再运货，“我老公在义乌港守，我在公司守。”

外商无奈妥协，交易最终有惊无险，孙丽娟收获了第一桶金，她笑道“收到钱的那一刻，我悄悄地数，一个0两个0三个0...我看到那个钱兴奋得不行。”

由于还处在摸索期，成本把控不严，首单没有赚到钱。好在赢得了客户，打开了市场，不少中东外商顺着产品找到了孙丽娟。

生意模式主要是老板娘负责在店铺内销售、老板们负责后端工厂和仓储。市场供不应求，客户粘性大，也能够凭借信息差赚钱。敢闯敢拼、胆大心细很容易赶上时代红利赚到第一桶金。

虽然此时互联网已诞生，但生意大部分还是来自线下，开店、选品、销售各个方面都更依赖老板娘们自己的判断，且外商交流也会存在语言障碍，而能克服艰难的老板娘们在义乌扎根。

谋变：电商冲击下，产业带触网转型

外贸订单还在疯狂涌进义乌，老板娘们忙得不亦乐乎。然而市场总在不断向前变化，已悄悄发展壮大的互联网，为老板娘们的生意埋下了一颗变革的种子，最先受到它影响的盘子是原有的内销生意。电商开始冲击实体。

“电商发展了之后，商超每年的营业额都在下降，客户全都通过网上去购买。”新大兴老板娘郭晓仪的生意率先受到了挑战。

为顺应趋势，郭晓仪也曾亲自下场做天猫店，但在一年后选择放弃。“你跟不上人家的节奏。”她说道，“那时候天猫也比较零碎，工厂会有压力，卖零售利润再好没有量也不行的。”

零售和批发完全是两种逻辑。“打不过就加入”，机智的老板娘们发挥生产优势，把淘宝店主变为自己的客户，开发适合电商销售的产品。同时为适应碎片化的订单，更新了模具和生产线，从一万起订到现在一千也能生产。

此时的宏盛玩具老板娘孙丽娟也和天猫卖家签了合同，在电商中只向对方供货。仅2011年双11，这名客户就订走了1万个娃娃。

2012年小商品城很敏锐地推出了线上贸易服务平台。B2B的交易和履约依赖线下，线上更多作为广告引流无法形成闭环，当时的技术也限制了平台的服务能力。也正是这一年，1039模式（市场采购贸易）实行，让义乌出口出现井喷。

“那时候随便你怎么做，营业额都还可以的。一点都不夸张，就跟医院坐诊似的，一直在写单，我都是下午三四点才吃饭的，老外就搬着凳子在门口排队。”宏盛玩具老板娘孙丽娟说道，2014年营业额翻了四番，公司也终于盈利。

欧美亚酒业的老板娘罗丽也来到了义乌，她曾侨居西班牙20多年，曾任西班牙《中国报》总编、《华新报》副总编等。在浙大读EMBA期间感觉义乌进口政策有红利，选择回国创业做西班牙的葡萄酒和橄榄油的进口生意。

“义乌是一个大熔炉，什么国家的客户都有。”新大兴老板娘郭晓仪说道，例如勺子，非洲客户喜欢耐用的，欧美客户想要耐脏的。为满足不同需求，她开始找新的货源，目前合作的工厂遍布全国不锈钢的产业带。

这些年义乌度过了外贸的黄金时代。2012年义乌出口总额为568亿元，2019年2868亿元，七年时间翻了五倍；对比2012年全国出口总额12.9万亿元，2019年17.3万亿元，仅出现小幅增长。

彼时，一场突如其来的疫情让老板娘们措手不及。生意经历了最难熬的时刻，“很多像我们一样的进口商，在这几年消失了。”欧美亚酒业老板娘罗丽说道，期间她选择参加美食展、上海进博会等，增加曝光量，生意有惊无险平稳过渡。

针对外商进不来的状况，2020年底，小商品城推出了Chinagoods国际贸易综合服务平台（简称CG），提供了数字化线上贸易、便利化通关、信息化物流、数字化仓储、AIGC商业应用等服务。老客户出现流失，但CG在疫情期间，给老板娘们带来了不少新客保障。

后疫情时代的生意逻辑已经变了。如果说此前的比价行为，更多是互联网抹平了信息差，真正有供应链优势的老板娘们不惧怕竞争。大疫后的市场，是外商需求下滑倒逼老板们不得不想尽一切办法降低成本。

“这一两年我感觉非常明显，有些客户过来拍照，就会1688或者一些网站上去对比一下，便宜了我才买，但是以前是没有的。”金尚日用百货的老板娘张施丹说道。

透明的信息，也让外商对成本了如指掌进行压价。“很多客人现在不仅是义乌市场横向对比，他可能通过渠道去找源头纵向对比”宏盛玩具老板娘孙丽娟说道，“现在客人都能直接算成本，这个机芯多少钱，运费成本多少。他再给个不痛不痒的价格，已经算到了你做还是不做。”公司的两个工厂也开始了协同，在江西把娃娃的衣服做好，运到义乌放入机芯组装，节省邮费和人工成本。

此外，老板娘们为了吸引外商加快新品上新的速度。

“今年推新款的速度也加快了，原来觉得生意还可以，就懒得去做。现在很有危机感，我觉得不推可能下个月就被同行干掉。”宏盛玩具老板娘孙丽娟说道。“我们有些产品可能10年都没有换过，但是这几年新品出得特别快。”金尚日用百货的老板娘张施丹说道，东南亚和土耳其的产业链转移也带来了影响。

老板娘们对线下的门店也进行了升级。“市场也在支持个性化装修，大家慢慢从小门店到做大门店。”张施丹说道，也是为来让客户带更多的品类。

上新快的另一个重要原因是短视频和直播等新形式催生了个性化、年轻化的需求，让日用小百货快速曝光，生命周期变短。

“小抽屉是我们前两年上的，现在有人发了小红书，这个品突然又爆了一下。”一款产品爆火后又迅速冷掉，反应慢的工厂跟进后，产品直接变成了死库存。这让一些工厂变得更加谨慎，“前几年我们做的化妆蛋收纳盒爆掉了，大家都去采购它。我想着会供不应求，但当第二副模具开下去的时候，这个产品直接就没人要了。”

这也倒逼生产端的更新迭代。“以前产品从确定、开模到生产，最起码要三个月到半年，现在随着技术提升和设备更新，基本上十五天就搞定了。”新大兴老板娘郭晓仪说道。

这一时期，义乌的内销和外贸变得越来越卷，“去中间化”成为主要的趋势。义乌老板娘们在面对电商冲击和疫情后的新形势时，主动适应，整个产业链的效率都得到了大幅地提升。但内卷并不是出路，如何才能打破当下的困局？

“破局”：老板娘借AI打响品牌升维之战

时代在变，做生意方式也在变。提高产品的附加值，做品牌或许是逃离内卷的一条出路。

过去品牌代表着溢价，在有更多选择下，客户并不愿意配合。目前新大兴老板娘郭晓仪生意自有品牌已经占到了百分之五十。能快速转型的原因是对质量把控严格。“刚开始品牌肯定要比杂牌要贵，客户不一定能接受，但是后面体验到品牌的质量好、次品率低，慢慢就接受了。”她说道。

除了产品本身，为了增加品牌价值，老板娘们用更好的服务增加信任。

一些国家的电商渗透在明显的提高，客户正在向线上转型，提出了新需求，“以前我们卖货就好了，现在客人希望产品有详情图或者视频他拿去就可以卖。”张施丹说道，以前都是由工厂或者公司负责拍照给客户。

“原来客人到我们家订货，外贸公司手写订单，我们现在想着让他们更简便，可能我提供的服务越好，他回去要做的工作越少。”宏盛玩具老板娘孙丽娟说道。过去货卖到国外就结束了，现在也增加了售后服务，减少客户的不安全感。

在价格内卷下，老板娘还要提高服务就要承担更大的工作量。AI提供了破局的新办法。“不管做电商也好，做门店也好，AI很多方面出来的工具是给你省钱的，降本增效。”张施丹说道。

Chinagoods AI智创服务新推出的“贸语心生”功能，可以将中文随心转化为其他36国的语言，无障碍和全球客户沟通，连声音和口型都一致，老板娘们不再为外语苦恼。

AI老板娘们火出圈，也带来了新客流，“像我这样的老板娘在义乌应该是很普通的。但通过偶然的AI视频，突然很多人微信加我，到店里来问你就是老板娘吗？”宏盛玩具老板娘孙丽娟说道，“客户说，原来你阿拉伯语这么好，隐藏地这么深，下次去你店里不用带翻译了。”

“AI视频还解决了一个痛点，客户不用来到这里”新大兴老板娘郭晓仪说道，“以前的话要打电话发邮件，现在你直接视频发给他，他再想看详细的，我们再逐个拍给他看。”

不仅如此，CG还上线了AI一键生成商品详情页功能，节省了图片设计的时间和成本。

在最关键的履约支付环节，采购宝打通了商务局、出入境、海关等部门，能实现一键“跟单采购”、“装柜出货”、“智能报关”、“安全结汇”，“四单”串联了整个贸易闭环，提升了效率，避免过去纸质报关单来回跑，也减少了冻卡的风险。

借助AI和数字化的力量，义乌老板娘们正在打造自己的品牌壁垒，提高客户的粘性，打响这场升维之战。

这几位老板娘都只是义乌创业群体的一个缩影，即便在疫情这几年，她们也保持着每年10%以上的稳定增长。敢于尝试，及时调整，积极拥抱新鲜事物是老板娘们能够不断吃到红利，做大生意规模的关键。

从外贸腾飞、电商崛起、AI赋能，时代洪流滚滚向前。当别人都在抱怨生意越来越难做时，这群义乌老板娘们正埋头苦干，不愿错过任何一次变革机会。她们没有周末、没有娱乐，苦行僧般创业修行，在计算器连续敲打的按键声中，早已忘却了疲劳和枯燥，脸上洋溢的笑容，美丽、自信。

“你若盛开，清风自来。”

来源/鲸商(ID：bizwhale)

作者/达尔闻