来源/副驾驶（ID：gh_553248d55828）

作者/潘跃东

在这个平台统治、算法定价的年代，物流企业越来越像被拴在系统后面的小马达，只能拼命快跑，抢单、报价、压成本，仿佛只剩下一条路：跑得比别人快，活得比别人苦。而在这场看似公平的“竞速”中，真正掌握控制权的，并不一定是你。

那么，作为一家物流企业，你究竟还能控制什么？是价格？资源？服务？客户？还是只能随波逐流，做一个不问前程、只问报价的“物流打工人”？

01

价格，你以为你能定，实际上你只能跟

很多物流老板还停留在“我给客户报个价，我说了算”的旧时代幻觉中。但现实早已变了：平台价格透明，客户货比三家，司机甚至直接通过平台接单，绕开了你这层中介。

所谓“定价权”，其实早已让位于“响应权”——你能不能在平台刷新价、在微信群里秒回客户“280一吨不含税”，才是决定你活不活得下去的关键。

而这背后的本质是什么？是价格不是你定的，是市场逼出来的。你不是定价者，你是被算法驱动的应价者。

更糟糕的是，一旦陷入“低价抢单、高价空转”的死循环，你会发现，每一单都像在做公益，每一票货都像是别人提前算好你亏多少钱送的。到了年底，最能体现你存在价值的，不是利润表，而是那张“亏损排行榜”。

02

资源，轻资产的陷阱与重资产的门槛

物流行业曾流行一句话：“谁掌握了车，就掌握了命运。”而当平台崛起以后，车从“资产”变成了“数据条目”，司机从“人”变成了“活跃用户”，你手上掌握的那些熟车、熟人网络，开始贬值。

更讽刺的是，如果你自己不拥有场地、车辆和司机，你靠什么谈效率、谈标准化、谈服务体验？你拿什么做客户转介绍、拿什么支撑突发需求、拿什么谈客户粘性？

你不掌握资源，就只能当资源的搬运工。而轻资产搞不出深护城河，做着做着你会发现，自己变成了“平台的免费外呼中心”。

所以现在越来越多物流老板开始“回归重资产”——买场地、养司机、建仓库、投资新能源车，哪怕债压三山，也要掌握一点“自己的东西”。

这不是冲动，是被市场教会的长期主义。尤其是大票零担这个细分市场：客户期望你全链路掌控，要求你“定时、定点、定温”，你不掌控链条节点，迟早被踢出“朋友圈”。

顺带一提，新能源车不是你买完就完事的。没有固定场地，你连电桩都没法装。投资了设备，结果下一年就搬场地，搬不走的电线杆只能当现代“图腾柱”立在原地祭天——这就叫“发展也死”。

03

服务，口号多，落地少

服务是个好词，也是个玄词。客户喜欢听，老板喜欢讲，但真正能拿服务说事的物流企业，不多。

一个行业小笑话是：“我们的服务是免费跟单、24小时秒回、节假日不休、客户打电话从不占线。”请问，这不是基础服务吗？连快递小哥都做得到的，你好意思拿来当卖点？

真正能称之为“服务”的，是系统化响应、场景化解决、标准化交付。比如，能不能在客户要加急单时立刻改派；能不能在客户投诉前预警问题；能不能在丢货出险时主动理赔而不是踢皮球。

这些，都是靠流程、靠系统、靠数字化，而不是靠某个客服小李的“拼劲儿”。尤其是在大票零担中，你的客户往往是有合约、有批量、有服务KPI的大B客户，你一个送货不及时、提货点不专业，就足以让你被拉黑下线。服务，不是你讲了算，是客户用脚投票。

04

客户，真的是你的吗？

在传统语境下，“客户是跟我签的合同、跟我打的款、用我的服务”——这算不算你的客户？

在平台语境下，“客户是平台派给我的单、数据归平台、体验归平台、满意度也归平台”——你只是个执行者。

很多物流老板误以为自己有客户，其实只是暂时“借用了客户的信任”，一旦出了问题，客户打平台热线，而不是打你的手机。

要判断一个客户是不是你的，不妨问自己三个问题：

• 他是因为你来找的你，还是因为价格、地段、平台？

• 他在出问题时第一时间找的是你，还是上报给别人？

• 他换一家公司成本高不高？有没有理由必须跟你继续合作？

如果这三题你都答不上，那这客户就是“路过你而已”。

更现实的是，在大票零担领域，客户越来越重视“响应链路的连续性”，而不是“某个点的便宜”。你若不能打通干支、不能串起仓配、不能做到月结清晰，那客户就像逛淘宝，看完你家店，又顺手点进了下一个“同款便宜三成”的页面。

05

难夹缝中的腰部企业：中坚力量的战略困境

腰部物流企业，往往是物流行业的中坚力量。它们年营收在1-5亿之间，既不像头部那样全国建成网络、资金充裕，也不像区域型企业那样深耕细分、小而美。它们是平台既想拉拢又不怕替代的目标，是整个行业最复杂博弈的“中间层”。

一方面，平台越来越猛，哪怕巨亏都能卷走你的客户；另一方面，你自己想发展，开一条新线、上一个系统、养一个团队，任何试错都可能是灭顶之灾。

于是就出现了“发展也死，不发展也死”的窘境。很多老板嘴上说“再观察观察”，心里其实早已焦虑到凌晨三点看抖音物流段子笑不出来。

这个阶段最怕的，不是亏钱，是战略模糊。每天都很忙，客户一个不落地接，司机一个不敢得罪，平台也不敢断联系，最后自己变成了一个“所有人的备胎”。

你不是没能力，而是被时代困在了“规模不够卷、定位不够稳、方向不够清”的中间地带。

那物流企业到底还能控制什么？

听起来有点丧，但并不是毫无希望。物流企业不是完全被动，它依然可以在几个关键点上找到“控制感”。

• 控制组织能力：你可以控制你的团队有多专业、响应多快、文化多靠谱。越是不确定时代，组织是你最稳定的底盘。

• 控制系统效率：你可以构建自己的系统流程，不依赖人情不靠经验，靠 SOP 和数据做运营。

• 控制场地与网络：如果你有稳定场地、有网点网络、有一定密度布局，客户会觉得你“可靠”。

• 控制部分客户关系：把客户当成合作方，而不是利润来源。做生意不怕小，怕关系浅。

• 控制“出局速度”：如果不得不退出某条线路或客户，至少能体面收场，别连账都烂在平台后台里删不掉。

07

你是拼命报价，还是悄悄掌控？

物流行业的未来，并不是“谁便宜谁赢”，而是“谁更可控谁赢”。

一味压报价、抢单、卷平台，只会让你变成工具人。而开始重视资源整合、系统能力、客户经营，才可能让你在这个平台统治的世界里，拥有一点自己的节奏。

掌控的起点，永远不是钱，而是你对经营本质的理解。

你，控制得住什么？还是说，只剩下报价单？

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作者/潘跃东