来源/副驾驶（ID：gh_553248d55828）

作者/潘跃东

在中国物流的灰色地带，有两种人始终无法理解彼此：一种是拿融资开发布会的“平台人”，另一种是在物流园区里算毛利的“专线人”。

前者用PPT画闭环，讲生态赋能；后者用Excel盯回款，算吨公里利润。

他们看不懂彼此的语言，却被市场逼着坐到了一张桌上。

2025年的大票零担市场，正是这张桌子越摆越大的时刻。资本退潮、平台回归务实、专线站在选择的路口：是加入平台抱团取暖？还是被“统一管理”，成为别人的履约附庸？

当风口变得不确定，每个物流人都该问自己一句：

你想成为沐浴阳光的叶子，还是埋在土里的根？
叶子虽然光鲜，却由风决定方向；根虽然沉默，却能撑起整棵树的生命。

平台化2.0，不再烧钱，开始烧人

这一轮大票零担热潮，从2024年中重燃：融辉、兴满、融满等新平台相继高调入场，老玩家如聚盟、德坤也在加速“扩圈”。

资本收紧之后，平台的故事变了。没人再谈“烧钱换单”，取而代之的是“数字协同”“流量撮合”“一点发全国”。

但不少专线人听着听着，耳朵发热——这些话2016年也有人说过。

上一轮平台化，大约起于2015年，高潮在2017年前后。那时候“平台模式”成了万能解药，聚盟、德坤、卡行天下等相继融资扩张。

结果呢？

很多平台把自己活成了“快递的样子”：收加盟费、建品牌、跑宣传、拉数据，但没解决运价低、回款慢、服务差的问题。最终人心涣散、货源稀缺，平台黯然退场，专线人落得“贴钱干活”的局面。

而这一次，新平台换上“系统、算法、协同平台”的新皮，承诺依旧是：

“你来加盟，系统给你单。”

但这次专线人更谨慎了。他们问得更多的是：谁控制系统？客户归属谁？亏损谁兜底？

过去是被“故事打动”，现在是怕“再收割一次”。

专线人怕的不是平台，是再被骗一次

“平台不是不能加，而是加不起。”

在与多个专线老板的对话中，这是一句出现频率极高的话。

经历过2016年平台潮的他们已经明白，平台讲得再漂亮，如果不懂专线逻辑，不尊重线路规律，不共享回款机制，最终一定走向瓦解。

尤其在大票零担这样重人、重运营的赛道，没有哪个“算法中台”能替代实际调度、司机管理、货物落地的真实过程。

这才是专线真正担心的：

• 怕平台人不懂运营，却想统筹全网；

• 怕加盟签了三年，运营半年就跑路；

• 怕“分工明明白白，责任糊里糊涂”。

这一轮平台兴起的节奏之快，反而放大了许多专线人的疑虑。他们害怕被包装得像“平台员工”，最后却只能靠自身“算账维生”。

机制派崛起，用制度代替激情

在这种背景下，一类“机制派”平台悄然成型。

以三志物流为例，它平台化的叙事相对独立，没有走流量扩张路线，也没有追求融资造势。总部百余人，2024年营收却超80亿元，靠的不是“烧”，而是“分”。

具体来说，三志的组织形态近似“阿米巴”运营——将大公司拆分为若干自负盈亏的作战单元，每个模块、每个岗位都有清晰的成本核算与激励机制。

以岗位为例：

• 文员、搬运工按件计酬；

• 主管承包费用利润；

• 经理自负盈亏；

• 副总对板块成本负责；

• 子公司合伙人按股份分红。

这套机制的逻辑很朴素：

“公司与员工利益强绑定，员工才会为公司拼。”

川浙·川粤物流是另一个将阿米巴理念付诸实践的案例。

创始人胡湘华在2025年的一场演讲中说：

“我们是大体系+小组织，内部单元化、外部整体化。”

胡湘华军人出身，他没有PPT，但有纪律和速度。在成都，他用一条条自营线路打穿市场；在武汉，他在10天内集结110条专线，把草根物流人的组织能力拉满。

在成都-浙江市场占有率达70%，在广东也突破了40%。它的秘诀不是算法，而是一套“利润即激励”的作战机制。

这类机制派玩家信的，不是平台赋能，而是分钱逻辑；不靠PPT开会，而靠Excel开张。

三类打法，各有命数

从目前观察，大票零担平台大致可分为三类：

三类路径，各有优劣：

• 模式派跑得快，但稳定性差；

• 运营派强执行，但重资产压力大；

• 机制派人力依赖高，复制难度高。

加盟者也该问自己三个问题：

1. 我要赚短期的钱，还是持续的钱？

2. 我愿意接受“听指挥”，还是倾向“自己做主”？

3. 我的能力适配哪种平台机制？

没有标准答案，只有适配与否。

即便是机制派，也非无懈可击

值得注意的是，哪怕是机制精密如三志，也存在现实挑战：

• 复制难度大：文化依赖强，离了创始人土壤能否生根？

• 扩张节奏慢：对人和机制依赖大，难以快速“标准化扩张”；

• 对外弱感知：缺少数字化、品牌化能力，难吸引大客户；

• 人走机制失灵：一旦关键人离职，容易形成组织波动。

所以，这类机制派平台更像“铁军型组织”：能打仗、能赚钱，但不一定能讲故事。

而现实中，“好讲故事”仍然是吸引加盟者、投资者的重要手段。

务实，不代表保守

未来3年，大票零担将迎来真正意义上的分水岭：

• 谁能让合作方赚更多的钱、赚更久的钱，谁才有护城河。

• 谁能让司机不跑路、货主不流失，谁才有组织能力。

• 谁能让加盟商账上有钱、服务不塌，谁才有平台价值。

专线不是没有未来，只是需要重新定义：不是“卷运价”，而是“拼组织”。

平台也不是没意义，只是必须回答一个基本问题：

你是工具，还是枷锁？

平台升空，专线入地，不是行业的二元对立，而是组织能力与资源逻辑的再分化。

平台可以讲生态，但生态不能当饭吃。

专线可以讲服务，但服务不能只靠苦劳。

最终，物流人要看清：

谁让你赚到钱了？谁让你留得住人？谁让你能睡得着觉？

别信平台有多神，要信人，信机制，信那些从泥里长出来、从亏损里熬出来、从客户投诉中挺过来的经验。

这些在泥里摸爬滚打过的经验和机制，也许无法讲出宏大故事，但构成了零担行业真实而不可忽视的根基。

来源/副驾驶（ID：gh_553248d55828）

作者/潘跃东